E-Commerce: B2B-Onlineshops für mehr Erfolg im Internet

Im privaten Alltag ist der Online-Einkauf ganz normal und in fast jedem Haushalt angekommen. Aber: In Zukunft sollen auch Unternehmen online einkaufen, egal ob Bürobedarf, Software-Lösungen oder komplexe Industrieteile. Das Potenzial ist riesig: Marktforscher gehen davon aus, dass der zu verteilende B2B-Online-Kuchen rund zwanzig Mal so groß ist wie der im B2C-Geschäft. (Quelle: Internet World Business 23/15, S. 14.)

Warum B2B E-Commerce?

B2B-Unternehmen gehen das Thema E-Commerce eher vorsichtig an. Viele Unternehmen halten eine E-Commerce-Strategie zwar für wichtig, um weiterhin Marktanteile zu gewinnen, aber nur ein kleiner Teil will auch tatsächlich digitaler Leader in der eigenen Branche werden. Viele Unternehmen haben großen Respekt vor der Einführung eines B2B-Shops, obwohl sich bis zu 85 % der Funktionen und Features eines B2B-Shops mit denen eines B2C-Shops decken. Die meisten B2B-Unternehmen haben vor allem Angst vor Schwierigkeiten bei der Transformation von Außendienstvertrieb zum Online-Selfservice.

Die anderen 15 %, die einen B2C-Shop von einem B2B-Shop unterscheiden, machen es erforderlich, dass Unternehmen die Brille ihrer Kunden aufsetzen und mit individuellen Features und Funktionen deren Bedürfnisse online so erfüllen, wie es bislang nur der Außendienstmitarbeiter vor Ort tat. Und genau diese 15 % unterscheiden online einen Leader vom Loser. Schafft es ein Unternehmen, die Bedürfnisse der B2B-Kunden rechtzeitig zu erkennen und diese zu erfüllen, so wird auch der neue B2B-Onlineshop mit hoher Wahrscheinlichkeit erfolgreich. Kein Problem: Agenturen helfen bei der Identifizierung von User-Bedürfnissen.

Erfolgskriterien im B2B E-Commerce

Wichtigstes Erfolgskriterium für einen B2B-Onlineshop ist die Nutzerführung. Denn für einen B2B-Nutzer ist Zeit Geld. Er geht nicht shoppen, sondern beschafft Arbeitsmittel. Wenn ein Onlineshop diesem User bei dem täglichen Beschaffungsmanagement hilft, führt dieser Mehrwert dazu, dass B2B-Kunden immer wieder online bestellen. Deshalb müssen B2B-Shops möglichst einfach und verständlich aufgebaut sein. Die Usability-Standards aus dem B2C-Handel spielen auch hier eine große Rolle. Tipp: Kein unnötiger Schnickschnack, Identifizierung von User-Bedürfnissen und User Centered Design, das interessierte User direkt zur Conversion führt.

Nutzer von B2B-Shops müssen bereits auf der Startseite das Gefühl haben, hier richtig zu sein. Leistungen und Sortiment sollten klar kommuniziert werden. Hier helfen ansprechend gestaltete Teaser der wichtigsten Kategorien, eine zentrale Suche mit Autocomplete-Funktion und übersichtliche Produktkategorie-Seiten mit Filter- und Sortiermöglichkeit. Wenn potenzielle Online-Käufer noch nicht genau wissen, welches Produkt gekauft werden soll, helfen Themenwelten zur Inspiration.

Wichtig: B2B-Shops sprechen nicht mehr nur bestehende Kunden an, sondern erreichen im Idealfall auch neue Zielgruppen. Somit ist ein professioneller Onlineshop auch immer eine Chance für neues Wachstum.

Verknüpfung von Online + Offline

Der größte Wettbewerbsvorteil, den der klassische Handel gegenüber reinen Online-Pur-Playern hat, ist die stationäre Präsenz. Auch im B2B-Handel ist es sinnvoll, Online-Kanal und stationäre Welt so miteinander zu verknüpfen, dass für den Kunden ein Mehrwert entsteht. Die Möglichkeiten reichen von der einfachen Integration eines Filialfinders über personalisierte Empfehlungen bei Online-Einkäufen bis hin zu Online-Produktkonfiguratoren und Abholung von individualisierten Produkten im stationären Handel.

Wichtige To-dos für B2B-Player

Erfolgreiche B2B-Onlineshops? Diese Tipps sollten Sie beachten:

1. Verstehen Sie Ihre Kunden und richten Sie Ihre Online-Plattform nach ihnen aus
2. Etablieren Sie eine State-of-the-Art Usability
3. Prüfen Sie sämtliche Frontend-Killerfaktoren
4. Erkennen und heben Sie Ihre Potenziale im Netz
5. Entwickeln Sie individuelle Features
6. Werden Sie Digital Leader in Ihrer Branche

Vgl. Internet World Business 23/15, S. 14. + 15;

Tipps für B2B-Onlineshops

Damit der neue B2B-Shop erfolgreich wird, empfehlen wir eine User-Research-Phase zur Identifizierung der Kunden-Bedürfnisse; Diese Erkenntnisse werden im nächsten Schritt bei der Informationsarchitektur des neuen Shops berücksichtigt. Ein einfacher Seitenaufbau, die Verwendung von erprobter Shop-Systemen, emotionale Bildwelten, simple Produkt-Finder oder Produktkonfiguratoren, ein einfacher Checkout, Tracking von Nutzerverhalten, regelmäßige A/B-Tests, gezielte Online-Werbung zum Aufbau von Markenbindung und die fortlaufende Optimierung für eine bessere Conversion-Rate sind nur einige Ansätze, die B2B-Händler beim Aufbau oder Relaunch eines neuen B2B-Onlineshops berücksichtigen sollten. Damit User nicht nur klicken, sondern auch kaufen.

Für mehr Erfolg im Internet.

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